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Cuando te prepares para una negociación trata de averiguar dónde puede haber problemas que provoquen una respuesta exaltada en ti, en la otra parte o en otros participantes. Si crees que saber dónde podrían entrar las emociones en juego habrá menos probabilidades de que te sorprendan.
Cuando somos nosotros quienes dominamos las emociones, y no al revés, éstas se convierten en una poderosa arma que genera empatía y acercamiento.
Frases mágicas:
- Lo que ha dicho sobre mi empresa me ha dolido. Estoy molesto y quisiera obtener de usted una rectificación, por favor.
Manifestar asertivamente las emociones puede dar un cariz positivo a una situación que está en vías de deterioro.
- Quiero hacerlo bien. Si estuviera en mi lugar, ¿cómo vencería a la otra parte?
Una pregunta muy útil para usarla con tu jefe. Si le dices esto, él nunca planteará que no utilizaste argumentos para negociar con un cliente o proveedor.
- No juegue conmigo, no aplique tácticas conmigo.
Ante un negociador que trata de chantajearle, sea directo.
- Entiendo su punto de vista. Sin embargo, no puedo estar de acuerdo.
Las personas asertivas utilizan estas expresiones, denominadas de “neblina”: reconocen el punto de vista del otro, pero se muestran firmes al comunicar una opinión distinta.
- Creo que he cometido un error. Le pido disculpas.
Pedir perdón o reconocer un error en el momento y la forma adecuados no debilita sino que fortalece tu credibilidad.
- Veamos por ahora estamos de acuerdo en los siguientes puntos...
Supones replantear lo que nos une y no los que nos separa, y mediante la exposición de todos los puntos buscaremos cualquier oportunidad de concordar con nuestro oponente.
- Todos saben que usted es un gran experto en esta materia, me imagino que lo habrá leído todo al respecto y que mucha información le llegará de terceras personas. Acepte mis argumentos como una información más.¿Sabía usted...?
Para conseguir que una persona autoritaria y con un ego desmesurado te escuche, lo ideal es recurrir al halago y al reconocimiento.
- No tenemos la misma opinión. Usted piensa que soy yo el culpable, y yo estoy convencido de que fue un error suyo. ¿Lo hablamos?.
Hablar de culpables posiciona y polariza las negociaciones. Los negociadores expertos son capaces de objetivar la situación, de reconstruir los hechos como si los narrara un observador externo.
- ¿Se da cuenta de las repercusiones si no alcanzamos un acuerdo?
En situaciones desesperadas, puede ser útil hacer ver al otro que el no acuerdo es una solución desastrosa para ambos, que se está pasando en su rigidez de planteamientos
Recordemos siempre la celebre frase de Robert Fischer:
“Soft with the People, Hard with the Problems” (Suave con la gente, duro con los problemas).
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